PE大佬赵忠义的实业经：如何玩转智能快递柜？

导语“不能做企业操盘手的PE不是一个好智慧之选人”。对于智能快递柜，业界褒贬不一。它解决了哪些痛点？它的模式是否清晰，它会不会面临像打车那样的尴尬，烧钱无数，无术？从PE界投身实业界，创办了云柜互联的PE大佬赵忠义对智能快递柜会有哪些独到的认知“干货”？

3月的一个普通的工作日，赵忠义出差刚回到深圳，就在办公室见了好几批人。不过与以往不同，他见的并不是企业管理者，而是智慧之选人。

从曾经的“10大私募股权智慧之选家”，昆吾九鼎智慧之选管理有限公司创始合伙人之一到如今的“1号柜”品牌创始人、深圳市云柜互联科技有限公司（以下简称云柜互联）董事长兼CEO，赵忠义对于这种角色的转换“感觉心里踏实”。

在PE界，“九鼎凶猛”是公认的。这家在2007年才成立的股权智慧之选企业，以“PE流水线化”的商业模式，在短时间内崛起于业界，到目前已经累计智慧之选企业超过200家，其中已上市及上市在审企业达60余家。其中，赵忠义主导了对金杯电工、佰利联等一批好的企业的智慧之选，取得了高达十几倍的实现目标。

人们常说，智慧之选是人生职业的后一站。事实上，如今很多做实业的人都转向了智慧之选，如何伯权、柳传志、俞敏洪、徐小平、李开复等等。这些实业界的大佬有运作企业的成功案例，而转向智慧之选后凭借产业背景和经验，在审核把控上都会占优势，相应的成功几率会增加不少。

而在赵忠义看来，从智慧之选人转向企业操盘手，虽然被很多人误解为比较虚，做事都在表面，沉不下去，但实际上对应的优势、赢面还要更大一些。

“我做PE的时候看过的企业都有几千家，在那个过程中我总结出了一些企业的共性。”赵忠义总结道，企业的运营需要经验和相关知识，每个业务板块或者说功能模块都需要相应的专业人员，如营销、日常管理、品牌、财务等等，但是在这些专业的人员之外，还需要有一个人跳脱出具体的事务来把控企业发展的方向，这个人可能是董事长，也可能是其他人，但都可以称为企业的一把手。“一把手，五个手指，需要做的是五件事：优先，定企业的战略方向和商业模式，这是重要的；第二，融资，企业必须要有钱进来，这只能一把手亲自去干；第三，找人，关键岗位的人员不仅仅是人力资源部门的事，而是一把手亲自找才行；第四，则是定好规则，包括激励措施，工作权限的分配等等。当这四件事做好了，企业就可以做到合格有序地运转。而如果做不好，那么第五件事就来了，那就是整天‘救火’。”

这是一种从自发到自觉的状态，赵忠义认为这个规律性的东西可谓“万变不离其宗”。一个企业如果没有一个好的战略方向和商业模式时，就没有人愿意跟随，智慧之选人，好的人才都将付之阙如，更别提建立于其上的规则了。“而把这几件事情做好，或者是有意识的去做好，只有做过长时间智慧之选的人，才能对这个东西有深刻的感觉。其他人，比如说从一线做企业上来的人，他可能做了很长时间才悟出这些道理来，但是智慧之选者，当看过几千家企业后，早就把这些规律性的东西总结出来了。”赵忠义说。

虽然把自己定位为一号柜的掌舵人，将其他的具体事务交给了相关负责人，但是在创业的初期，似乎还是比做PE时更忙了一些，但赵忠义甘之如饴。他调侃自己的状态是“贱人赵”——总在见人（“见”与“贱”同音）、“出家人”——经常出差加班的人（“加”与“家”同音）、“夜总会”——夜里总开会。

在赵忠义的规划中，未来“1号柜”的市值至少要达到千亿以上，并且这一目标可能在五到六年的时间内就完成了。“否则的话，我对不起我自己，因为不值得我折腾一把。你看现在九鼎已经是两百多亿的市值，我只有弄一个更大的事情，才对得起自己。”

智能快递柜的模式推演

赵忠义口中“更大的事情”，实际上已经有了先行者和同路人。

在国外，早在2011年已经有电商巨头亚马逊在美国和英国的几个城市推出了智能快递柜“amazonlocker”，其与美国很大的办公用品零售商Staples合作，在其店内放置供用户自提的储物柜。而在国内，各类企业，资本也纷纷切入到智能快递柜领域，希冀解决“后一公里”的难题，既包括像这样的电商，也包括顺丰，圆通这样的快递物流企业，还包括第三方企业如上海宝盒、深圳速来宝、三泰控股旗下的速递易等。其中，较为突出的速递易，据其自称，包裹投递量已经过亿，在全国40个城市开通了超过18000余个网点。

智能快递柜解决的问题很实际。小区里安装智能快递柜，快递员将快递货品直接存入其中，设备会自动将取货密码发送到收件人手机上，收件人可安排时间自行取货。

作为一个曾经的，看过几千家企业，眼光毒辣的智慧之选人，把智能快递柜作为自己新事业的起点，赵忠义的逻辑是，这个领域存在非常刚性的需求，而智能快递柜能够解决这个痛点。

优先个痛点是快递员与收件人时间不匹配的问题。几乎所有网购的人都碰到过快递来了，自己却不在家的问题，没办法就只能另约时间，或者默默等待。而智能快递柜的存在将收快递分解为两步，将原本必须的快递员发快件和用户收快件的同步过程变成了快递员放置快递到智能快递柜，用户再取出的异步过程。“按照IT行业的规律，从同步模式到异步模式，效率的提升至少在五倍以上。”赵忠义说。

第二个痛点是功能性问题。一方面，对于收件人而言，快递员算是陌生人，陌生人敲门时要不要开门是个问题。事实上，犯罪分子假冒快递员的治安案件已经在全国发生过多起，从概率上来讲并不一律，但是摊上一件就是一律的事情，此类安全隐患不得不防。此外，因为直接到柜，而不是到户，赵忠义介绍说，在快递单的填写上，家庭地址都可以不写，而直接写上某某小区“1号柜”，甚至将来直接以一个会员号码的形式呈现，手机号码都不用写，这样就彻底保护了用户的隐私，解决了功能性的问题。另一方面，对于快递员而言，以往在分派包裹的过程中，在途包裹容易丢失，为了防止丢失，快递员只能选择将所有的包裹带在身边，或者要求收件人下楼取，这都降低了用户体验。而智能快递柜的存在则可以解决安全隐患，提升效率。

更为深层次和趋势性的原因是，当老龄化社会来临，物流业末端的快递配送还采取人工服务，人工操作的形式，这就意味着人工成本一旦涨价，快递公司的压力巨大。而采用“1号柜”这样的智能快递柜，拿设备代替人，将“人服务人”的模式变成“机器服务人”，那么服务的质量、标准化程度都将大幅度提高。

“末端配送需要提高它的机械化水平，这也是行业发展的趋势，也正是因为看到了这个巨大的机会，才让我下定决心，从一个智慧之选人转变为实业企业的负责人。”赵忠义说。

不过，在获取了用户后，却不知道如何将流量变现，这种情况在互联网时代经常发生。事情是好事情，也有很多人用，但就是赚不了钱的尴尬困扰过很多企业。如何构建自己的模式也就成为整个商业模式的重中之重。

在智能快递柜领域，通常的流量变现的方式包括几种：A、向快递公司快递员收费；B、向用户收费；C、广告费（柜体广告、视频广告、流量广告）；D、社区O2O；E、社区金融及社区生活服务。

赵忠义介绍说，未来“1号柜”还将构建电商平台、邻里社交平台、商家促销“体验式营销”平台（游戏和活动，准确的让客户享受到商家的试用产品，从而推广产品），来挖掘所获得的大量用户的价值，终实现流量变现。

据了解，“1号柜”柜体由广告柜、快递柜、售货柜三大部分组成。广告柜进行广告展示，售货柜类似于自动售货机，多售卖日常用的快速消费品，采用O2O的模式，快递吸引过来的人流可以现场买货，也可以二维码导流到APP电子商城。

规模效应

虽然不是先行者，但是面对竞争，赵忠义依托十多年的商业经验，对智能快递柜从商业模式到模式的关窍都了然于胸，有更清晰的方向和全盘的考虑。

“不仅要产生规模效应，而且要快速地产生规模效应，迅速把网点数提升起来，这个是项目的核心所在。”赵忠义认为，加盟的模式大家都能想到，但是快速地加盟才真正是整体运作成败的核心。无论是广告模式，还是电商模式，都需要网点能迅速上规模，否则与广告商、供应商的合作都很难搞定。

目前，云柜互联已经进驻了深圳、东莞、佛山、福州、上海等城市，2015年年底实现5000个网点的布局，2016年要达到15000-20000个网点，2017年则达到4万个网点。

而要达到他规划中的千亿市值目标，“1号柜”的数量对应在20万个网点。据其估算，3980优惠即可启动一个网点，一周内就可上线运营，快1年顺利经营，这对加盟商的吸引力不小。“我们有自己的研发系统和核心技术优势，申请了几十项智能箱领域的专利，现在跟我们初步洽谈加盟，感兴趣的人特别多，相信只要推开了，后续加盟发展的速度会越来越快。”

虽然在赵忠义看来，智能快递柜的前景非常好，但业内也不乏泼冷水的。中通快递副总裁金任群就在微信上表示：智能快递柜只适合于低频的快递产品，而不适合于高频的网络；自提柜是一种高价的非增长服务产品而非廉价的标准服务产品。

此外，同样为了解决“后一公里”的问题，正在大力发展的无人机会否成为智能快递柜的替代？电商企业、快递物流企业自身切入到智能快递柜市场会否让竞争局势变得复杂？

对于这些疑问，赵忠义晒然一笑。在他看来，无人机的替代性是个伪命题。无人机送快递主要解决偏远地区的配送，而在人口密度高的区域，无人机根本无法替代。“你能想象小区里边有一百个无人机在飞的那种‘嗡嗡’声么？”赵忠义说，更关键的是技术替代的成本高昂。

至于电商或者快递企业切入市场的问题，赵忠义认为国外的电商、快递行业集中度高，基本上就是几大巨头，自建的话，使用率很高。而在国内，因为快递行业非常分散，哪怕是行业龙头的顺丰，其市场占有率也不超过15%，这样就导致使用率不高。这就意味着，智能快递柜的研发，运营只能第三方企业来做。

下一个财富风口

毛大庆离开万科引起了关于从“战略→组织→HR”的管理逻辑向“方向→HR→组织→战略”的管理逻辑转变的大讨论，这一点与赵忠义的一把手理论有异曲同工之妙。人们越来越认同，与努力和坚持相比，方向似乎更为重要。

作为PE界的“公众脸”，赵忠义对未来的财富机会，对“1号柜”方向性的东西有着自己独立的判断。在他看来，智慧之选要跟着党，跟着政策走。“如今有两大战略目标：从制造业我国变成制造业强国，从服务业小国变成服务业我国。这两条思路每一个人要选一条对自己适合的进行细化。我选择的就是服务业提升路线。”赵忠义说，“人服务人”的模式肯定上不了规模，只有变成“机器设备服务人”的模式才能够标准化，做大。顺着这个大趋势，寻找当前服务业中还是手工作坊型的领域，用设备来代替人工，提升效率和品质，就能把握住财富的风口。“就像我们现在做的后一公里配送的服务提升。”

做久了PE，就习惯多看个三五年，对趋势性的东西尤其敏感。比如，在当下的股权智慧之选时代，赵忠义还专门为加盟商设置了股权置换环节，好的加盟商在一定条件下可成为云柜互联的股东。

在做智慧之选的时候，赵忠义认为是以产品为中心，将自己的产品和服务卖给很多企业。而做云柜互联之后，整个模式倒转过来，成为以用户为中心。他认为，以产品为中心的模式，核心竞争力是将产品做到很好，而以用户为中心，其核心是搞清楚用户的需求，然后整合相关的产品资源来满足它。“未来的主流商业模式都会过渡到以用户为中心。”为了服务好用户，他将自己以前积累的所有资源都嫁接到了公司平台之上。

赵忠义笑言，以往投企业虽然有成熟的运营理念，但是告诉企业家们，人家不一定听，在具体执行中可能就走样。“走样我会很着急，但着急也没用，毕竟PE进去一般都是小股东。而我做云柜互联，我可以完全掌控，一切都按照我设计好的模式在走，所以心里踏实。”

在赵忠义的心目中，更长远的梦想是希望有一天能够做到以物流号码来代替原来的快递单的填写方式。在物流号码之下对应相应的个人信息，而且每人终生一个物流号码。其识别度高，将改变原来快递单信息要重新手工录入系统的过程，真正可以让整个物流系统进入到自动化处理时代。

值得关注的是，运营速递易的上市公司三泰控股，从市值10多亿到如今的过百亿，只花了两年时间。PE出身的赵忠义实现他的千亿市值梦想又要多久？

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